Ο Κέβιν είχε παρουσιάσει τρεις φόρες τα αποτελέσματα του τομέα του στο διοικητικό συμβούλιο. Και τις τρεις φορές όλα πήγαν καλά. Κάθε φορά φορούσε το ίδιο σώβρακο με τις μικρές πράσινες βούλες. Προφανώς, νομίζει ότι αυτό το εσώρουχο του φέρνει τύχη.
Η πωλήτρια του κοσμηματοπωλείου ήταν τόσο όμορφη, που ο Κέβιν δεν μπόρεσε να αντισταθεί και αγόρασε το δαχτυλίδι αρραβώνων αξίας 10.000 ευρώ που του έδειξε -ποσό που ξεπερνούσε κατά πολύ τον προϋπολογισμό του (ιδίως για δεύτερο γάμο), αλλά ασυνείδητα συνέδεσε το δαχτυλίδι με την ομορφιά της πωλήτριας. Και φανταζόταν ότι με αυτό το δαχτυλίδι στο χέρι η μέλλουσα γυναίκα του θα ήταν το ίδιο γοητευτική.
Ο εγκέφαλός μας είναι μια μηχανή που κάνει συνδέσεις. Και είναι όντως έτσι. Παραδείγματος χάρη, τρώμε ένα άγνωστο φρούτο που μας αρρωσταίνει. Στο μέλλον αποφεύγουμε το φυτό αυτό και τους καρπούς του, που θεωρούμε τοξικούς ή τουλάχιστον μη φαγώσιμους. ‘Έτσι μαθαίνουμε.
Δυστυχώς και λανθασμένα πράγματα. Ο Ιβάν Παβλόφ ήταν ο πρώτος που μελέτησε το φαινόμενο. Στην αρχή ο Ρώσος ερευνητής θέλησε να μετρήσει τη σιελόρροια των σκύλων. Στη διάρκεια του πειράματος, προτού ταΐσουν τους σκύλους, ηχούσε ένα κουδούνι. Σύντομα ο ήχος του κουδουνιού αρκούσε για να τρέξουν τα σάλια των σκύλων. Ο εγκέφαλός τους συνέδεε δύο άσχετα μεταξύ τους στοιχεία, δηλαδή τον ήχο του κουδουνιού και τη σιελόρροια.
Η μέθοδος του Παβλόφ λειτουργεί και στους ανθρώπους. Η διαφήμιση συνδέει προϊόντα με θετικές συγκινήσεις. Γι’ αυτό δε θα δείτε ποτέ την κόκα κόλα συνδεδεμένη με ένα δυσάρεστο πρόσωπο ή ένα γερασμένο σώμα, αλλά πάντα με τα νιάτα, την ομορφιά και την ευχαρίστηση.
Η παγίδα του συνειρμού βλάπτει την ποιότητα των αποφάσεων μας. Για παράδειγμα, έχουμε την τάση να αντιπαθούμε αυτούς που μας φέρνουν άσχημες ειδήσεις. Ο αγγελιοφόρος συνδέεται με το περιεχόμενο της είδησης. Οι διευθύνοντες σύμβουλοι επιχειρήσεων και οι επενδυτές αποφεύγουν επίσης (ασυνείδητα) να δώσουν σημασία στους κακούς οιωνούς. Έτσι, δέχονται μόνο τις καλές ειδήσεις, πράγμα που διαστρεβλώνει τελείως την οπτική τους. Ο Γουόρρεν Μπάφετ το γνωρίζει καλά, γι’ αυτό ζήτησε από τους επικεφαλής των επιχειρήσεών του να του μεταφέρουν μόνο τις κακές ειδήσεις, και μάλιστα χωρίς περιστροφές.
Πριν από τις πωλήσεις μέσω της τηλεόρασης και του ίντερνετ, οι πλασιέ πουλούσαν τα προϊόντα τους πόρτα πόρτα. Μια μέρα, ένας πλασιέ σταμάτησε μπροστά σε ένα σπίτι που δεν έμενε κανείς, χωρίς βέβαια να ξέρει ότι ήταν ακατοίκητο. Μια μικρή διαρροή γκαζιού που διαρκούσε εβδομάδες είχε γεμίσει το σπίτι με εύφλεκτο αέριο. Και δυστυχώς το κουδούνι της πόρτας ήταν χαλασμένο: όταν ο πλασιέ πάτησε το κουμπί, πετάχτηκε μια σπίθα και το σπίτι ανατινάχτηκε. Ο άτυχος άνδρας μεταφέρθηκε στο νοσοκομείο. Ευτυχώς συνήλθε γρήγορα, αλλά ο φόβος του για τα κουδούνια παρέμεινε τόσο ισχυρός, που δεν μπορούσε να ασκήσει το επάγγελμα του για πολλά χρόνια. Παρόλο που ήξερε ότι ήταν απίθανο να ξανασυμβεί, δεν μπορούσε, όσο καλή θέληση κι αν είχε, να σβήσει τη συγκινησιακή σύνδεση.
Ποιο μάθημα μπορούμε να αποκομίσουμε; Κανείς δεν το συνοψίζει καλύτερα από τον Μαρκ Τουαίν: «Από όλες τις εμπειρίες που ζούμε, ας κρατήσουμε μόνο τη σοφία που περικλείουν για να μη μοιάσουμε με τη γάτα που πήδηξε πάνω στο αναμμένο μάτι της κουζίνας. Δεν ξαναπηδάει ποτέ πάνω σε αναμμένο μάτι, και μπράβο της. Αλλά δεν πηδάει πια ποτέ ούτε πάνω σε σβηστό μάτι».
Ρολφ Ντομπελλι «Η τέχνη της καθαρής σκέψης». Πατάκης, Μετάφραση: Σώτη Τριανταφύλλου
Lectures Bureau
Κοινοποιήστε: